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优化营销与人性a

2019-06-15 03:58:08 | 来源: 军事

亥尔波特讨厌做重复的事情,他喜欢创新,喜欢挑战别人认为不可能实现的事情。

有一次,我们路过一家奔驰车的卖场,他看好其中的一款,非常喜欢,然后指着那辆车诡异地冲我说:克亚,你看到了吗?那辆奔驰车售价7万美金,但我准备用5万美金开回去。

我有些吃惊,觉得他简直是异想天开,因为奔驰车是不打折的。我摇摇头,说:这不可能。他嘿嘿一笑,笃定地说:你看吧,他们会在一个月内让我把车开回去。

后来他写了一封信给奔5万美金的支票放在信封里,我不奢求您一定要卖,但如果万一有一天您想卖给我时,就给我打个,让我去开车。如果实在不行,请您务必在3个月内把支票退还给我。

结果,支票寄出去不到一个月,卖场的老板就打过来让他去开车。

不可思议!为什么会这样呢?在我的再三追问之下,亥尔波特揭示了谜底:

首先,直接去跟车行讨价还价是很困难的,一般老板也不会轻易答应,但人性决定了一般人都不会轻易拒绝现金,尤其是到手的大笔现金。如果你让一个人把到手的现金再掏出来还给你,对他来说这是很困难的决定,他也不情愿做。

其次,奔驰车再好卖,也不一定每个星期都能卖出去,万一一周业绩不好,而又需要给员工发薪水,那么这5万美金对车行老板就是个不小的诱惑。

再次,每个月的月底,奔驰公司可能会给代理商做一个评定。比如这个月你的业绩量可能会决定你下个月的销售利润。如果刚好差那么一辆车的业绩,那对车行就会有很大的返点差别。比如这个月卖了9辆返点10%,卖10辆就返点20%,这样对于车行老板来说,这辆车这时卖7万还是卖5万已经不是重要了,重要的是他能多卖出一辆车,得到的返点率。

亥尔波特证明了一点:只要你参透了人性,你的营销就会变得很轻松。这个道理让我终身受益。

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